糖护士李承志：从汽车设计到医疗创业，从来没想过
绘图/胡文龙 小西访谈 第280期 李承志最开始是学汽车底盘设计的，学过7年，做了5年。之后又在手机通信行业从事了14年。直到2013年6月，他成立了一家叫糖护士的移动医疗公司。从汽车到手机，有很多相通的地方。从手机到医疗，则源于一个承诺。不过，如果一开始要问他为何会从汽车设计转型医疗创业，他会说，从来没想过。 故事，从一个承诺说起 李承志有一位好朋友。他和太太都是医生，但儿子是I型糖尿病患者。这位朋友几乎每次跟李承志吃饭的时候，都要打电话问儿子：今天血糖测了什么值，胰岛素打了没有，出去打篮球了吗等等之类的问题。于是，李承志跟这位朋友说，弄个工具不就好了吗。他测出什么数据，你这边知道。你看到有什么建议，可以发回去。朋友告诉他，他没有这样的工具。李承志又说，那我给你弄一个。朋友说，那可以啊，肯定好使。——这是2012年4月，李承志当时还是美国一家手机上市公司中国区的CEO。 到了6月份，国内血糖仪上市公司三诺生物的董事长和李承志的这位医生朋友也见面了。他们提到一个现象：国产血糖仪与进口血糖仪抢占市场所采取的商业手段比较简单，无外乎“农村包围城市”之类。即买试纸送血糖仪，因为血糖仪的成本并不高。但血糖仪卖家并不知道这些送出去的血糖仪有没有被消耗，客户会不会买了试纸，却还是用原来那些进口的血糖仪呢。他们希望血糖仪是活的，能把数据反馈回来。这就涉及到了通讯。加上之前朋友要的App，李承志想，那这个事情对他来说，就比较简单了。 2012年年底的时候，这位医生朋友打电话来催李承志，三诺生物的董事长也问他做得怎么样，是不是有一些难度。那时候，李承志总是一天到晚在海内外出差，十分忙碌。但作为一名技术人员，李承志是不愿意听到有人这么说的。于是，李承志便着手安排人来做。一个硬件总监，一个研发副总，加上他自己，三人就在业余时间做了起来。 3个多月后，血糖仪和Demo版的安卓App都兑现了。李承志最初的想法只是为了证明自己能做而交个差而已，没想到这位医生朋友和三诺生物的董事长看完之后，觉得很有意思。三诺生物的董事长甚至希望投资2000万人民币，让李承志帮他成立移动医疗事业部。然而李承志表示并没有兴趣。 后来，竟然有越来越多的人来跟李承志讨论他们做的硬件和App，他有点架不住了。同时，他也意识到，自从小米做了手机之后，国内的手机市场不再那么好做了，而且美国总部的决策也开始不适合中国智能手机的发展方向。这样，三位研发人员，加上这位医生朋友，李承志一行的新事业便开始了。 (微媒体编辑李秀芝与糖护士创始人李承志) 我们是一家移动互联网公司，而不只是单纯的硬件生产商 2013年6月末，北京糖护科技有限公司正式成立。大约过了一个星期，创新工场找到他们谈了投资。同年10月，三诺生物也发出了联合投资的公告。2014年2月，糖护士血糖仪首家成功申请到了CFDA许可证授权。 通过这一系列事件的影响力，很多人将糖护士定义为一家“移动血糖仪制造商”。对于这个标签，李承志表示这样很不好。他说，刚开始做这个项目的时候，并没有什么做智能硬件或可穿戴设备的同行。糖护士是最早的一批，这样的印象便先入为主了。而他的想法是，绝对不做一个硬件公司，因为已经做了十多年的硬件了。他很清楚地知道，硬件只是工具，不是最终目的。他希望做一个单纯的、不靠任何资源的移动互联网公司，用户是发自内心喜欢他们的产品。“那为什么一上来就有硬件呢?这不是一开始答应了别人了嘛。”李承志苦笑道。 “我们的App一做出来就是可以手动输入数据的，因为我们不太确定大家是否会喜欢这种新的血糖仪，它在功能上并没有新的改变。”李承志说，比起国产血糖仪，进口血糖仪在国内已经流行很多年了，有一些根深蒂固的关系。因此，他们对硬件的销售并没有很大的把握。客户愿意用糖护士的硬件就用，用别家的也可以。毕竟数据监测在糖尿病管理上只占五分之一，还有饮食、运动、用药和知识教育都是在App呈现的。 当然，如果用户将糖护士的硬件和软件一起用，李承志会觉得更好。因为用户用完传统血糖仪，可能会存在一种惰性，不愿意去看App。所以，李承志不提倡在血糖仪上设计屏幕。他希望，从提供仪器开始，来改变用户的行为习惯。 目前，不算国外的，糖护士血糖仪总销量累计有5万多台。对于销售渠道，李承志介绍，糖护士在线下约有500~600家的全国连锁合作药店，以及一些健康管理合作平台。此外，糖护士与运营商也有合作。至于线上的话，只占到总销量的10%到15%，主要集中于京东和天猫的旗舰店。李承志说，糖护士App也有交易商城，而且成交量不少。但出于客户信任度的问题，一直没有花很多精力去做。近期也在考虑实行货到付款，促进在App上的硬件订单数。 (糖护士第一代血糖仪) 移动医疗不是要把医生给干掉，所以我们叫糖护士 再回到线上，李承志曾透露，糖护士的线上用户数量包含19万余名患者和超过800名的医生。就是说，在熟人医患的模式下，99%的患者的医生都不在这个平台上。医患数量如此悬殊，那是不是不重视医生的参与呢?面对这样的疑问，李承志笑着说，“移动医疗不是要把医生给干掉，所以我们叫糖护士。既然是‘护士’，当然要跟医生在一起哇。” 在李承志看来，糖护士和医生有着明确的分工。糖护士在患者端是自我管理，在医生端则是辅助治疗。医生的主战场在线下，比如给患者做诊断、开处方等。而线上的数据监测、用药提醒等，则必须由糖护士来做。糖尿病是70%的药物控制，药物都是处方药，疗程一般在1个月或1个半月。诊断和开药的时候，医生把该交代的注意事项都交代好了，患者回去之后并没有多少问题要问医生。 “我们的联合创始人和他的太太都是医生，儿子的血糖不好。按理说，天天都跟医生在一起，要问啥都可以，怎么还能不好呢?”李承志举例说，一些年轻人有胡吃海喝等不良生活习惯，但身体条件根本不允许。因此，远程问诊根本不能搞好慢性病，还得靠自身的意识。 此外，李承志表示，医生也是有诉求的，糖护士只是提供了工具。一是帮他们维系与患者的关系，降低患者的迁徙率。二是在患者就诊之前，医生就已经知道患者的情况了，很快就能做出决策。这样，医生出诊的准确度和效率都提高了。 据悉，糖护士医生端App在2015年4月才上线，目前正在全国各大城市试点，并没有全面铺开。李承志希望，当他们的工具做得足够好的时候，医生可以自发去用，而不是地推作用。在合作医院上，也有好几十家，主要是与住院部合作。一方面减少护士的工作量，另一方面医院也要留住用户和配合科研。“有硬件的厉害之处，就是能够形成一个闭环。”他说。 (李承志) 第一家推出糖尿病险，把产业链带动起来 2015年8月6日， “我觉得这个保险是非常不错的。它是带病投保。当患者得了严重并发症的时候，有资金可以帮他。为了降低赔付率，患者的糖尿病健康管理也会更加有保障。” 当被问到保险业务会不会成为将来主要盈利来源的时候，李承志表示，这只是糖护士的商品之一。“在初期，保险公司会采购我们的硬件，让患者用我们的App，为我们发展用户。但我认为，我们还是有崇高理想的。” 他认为，目前大家对慢性病的意识和理念比较差，一些医院又有很强的功利性和商业行为。如果患者不愿意掏钱去做健康管理，但是愿意掏钱买保险。那保险公司介入之后，虽然没有能力管理患者，但它们会外包给健康管理公司，并设定一定的患者健康KPI，达到了就把利润分给他们。甚至，医院有闲置的医护资源的时候，也可以参与患者的管理。一家保险公司这样做，十家也会这样做。这样，产业链就带动起来了。“而且，我们提供了工具，也能提供服务，不排除给保险公司提供我们的医生服务。”李承志说道。 (糖护士嵌入华为手机的操作演示) 全宇宙360度无死角合作，往更专业的路上前进 除了与保险公司的跨界合作，糖护士还与国内手机厂商华为也有合作。在华为荣耀7的3.1版本中，有一个“运动与健康”APP，包含计步以及血压和血糖的监测等功能，血糖嵌入的就是糖护士。除此之外，糖护士与熙健掌上心电、康康血压、杏树林等移动医疗其他细分领域也有合作。用李承志的话来说，糖护士正在开展“全宇宙360度无死角合作”。 在接受采访前夕，李承志刚从大连出差回来。他给笔者看了一张手机里的ppt照片，基本都是一些生物和医学上的专业名词。李承志说，这就是在大连与俄罗斯的科学家、教授一起学习和交流时所拍。他说，糖护士也在往更专业的路上走着，而不是总是围绕数据监测。 “可能别的公司研究了糖尿病，还会想别的病种。而我们觉得这个领域还有很多的事情需要做，特别是在并发症的预防上。目前全世界都没有一些好的‘测未病’的手段。发现并发症的时候再去处理，其实已经来不及了。” 李承志坦陈，有时候在外面说的，远远超出产品本身的状态。虽然初衷是用移动互联网的手段还改变用户的行为习惯，但软件并没有达到这个层次。因此，公司的近期目标之一就是要升级APP。与此同时，糖护士的第三代硬件血糖仪从今年春节前就开始研发了，目前正在注册备案，年底前应该可以上市。 另外，提升用户的活跃度和加强团队的磨合度也在目标之列。李承志说，公司目前有50多人。随着招聘的进行，已经快坐不下了。近期需要换一个更大的办公环境。
泰康人寿宣布旗下专业健康管理子公司正式开业，并推出首款健康险产品“泰康甜蜜人生A款”糖尿病健康关爱计划，首次为糖尿病患者这一特定人群设计专属保险产品。而糖护士正是其合作伙伴，提供了血糖仪检测设备、手机移动端App管理工具等健康管理服务。在移动医疗领域，这是第一个与保险公司合作推出健康险的案例。
李承志说，70%的糖尿病患者都会得并发症，20%会得严重的并发症，这就会给患者家庭造成一定的财务负担。而国内买保险的人总共不到5%，而且大部分都还是一些保本型、增值型的险种。如果保险公司能从健康的方面来宣传和推广保险，大家就能理解很多。
